歯科医院と歯科技工所の仲介をする営業商社「成田デンタル」は、「dejiren」を活用することで、社内ネットワークでしか閲覧できなかったMotionBoardを取り巻く全社の仕組みを改良。この改良によって、「クライアントとのコミュニケーションの質の向上」「営業・事務の業務効率化」「注力商品の売上増加」など、さまざまな成果を実現した。dejiren導入の経緯や導入後の効果について、デジタル推進室の吉原氏（写真:左）と千葉営業所主任の根本氏（写真:右）に聞いた。

株式会社成田デンタル

歯科医院と歯科技工所の仲介をする営業商社。歯科医院から差し歯や入れ歯を作る歯型模型を預り、提携する歯科技工所に送る。逆に出来上がった差し歯や入れ歯を歯科医院に納品する。営業は1日30軒～40軒程の歯科医院の訪問するルート営業の他、新規顧客開拓も行いながら、歯科医院のありたい姿にアプローチするお手伝いを行う。その他に、患者様向けの販促ツールの提供、歯科医院のスタッフ向けの勉強会、開業を考える歯科医師に対する開業支援事業なども手掛ける。

限られた閲覧環境が“タブレットの有効活用”の足かせに

歯科医院と歯科技工所の仲介をする営業商社「成田デンタル」は、DXの一環として営業職の従業員にタブレットを支給。これまでアナログだった入れ歯の受注入力業務を、タブレットで行うフローに変更した。入力業務のデジタル化で業務効率化は実現したものの、タブレットの活用方法が入力業務に限定されていることが課題に。営業職から「MotionBoardのデータをタブレットから閲覧できるようにしたい」というニーズがあったものの、ある問題が足かせになっていたという。

「MotionBoardは社内ネットワーク内のサーバーにインストールされたオンプレ版で、閲覧できる環境が限定されていました。また、タブレットは社内ネットワークに接続しない方針だったので、そのままでは閲覧ができない状態でした」吉原氏

MotionBoardをタブレットで閲覧できれば、営業がクライアントから受ける相談（納品状況の確認・金属価格の調査など）にその場で返答でき、コミュニケーションの質の向上が期待できる。これまでは、「営業から事務に電話で連絡→事務側での調査→事務から営業への電話で報告」というフローが発生しており、業務効率や歯科医とのスムーズなコミュニケーションを妨げてしまっていた。

「現場でクライアントから相談を受けても、すぐに返答できないというストレスを常に抱えていました。タブレットからMotionBoardを閲覧できれば、この問題を抜本的に解決できるので、なんとかして実現したいと考えていました。」根本氏

「そこで、セキュリティを担保しつつ社内ネットワークと部分的に接続できるdejirenを導入することにしたのです」吉原氏

データの閲覧・抽出が容易に！業務効率化・提案力向上を実現

dejirenを導入することで、社内ネットワークのみ接続可能だったMotionBoardにタブレットからもアクセスできるように。外出先で納品状況や金属価格などのデータをタブレットで調べられるようになり、営業職が抱えていた課題解を消した。

「MotionBoardを見ないと答えられない質問・相談を受ける度に時間がかかり、クライアントにストレスを感じさせてしまっていたのですが、それが大幅に改善されたと思います。営業としても、事務から回答をもらえるまで待つしかなく、非常に心苦しい時間だったので、それが解消されてとても仕事がしやくなりました」根本氏

dejirenの導入によって、相談にスムーズに返答できるようになった他、営業と事務のやりとりが不要になったことで業務効率が大幅に改善された。また、MotionBoardに保存されたクライアントのデータをタブレットから抽出・分析できるようになり、より効果的な提案ができるようになったという。

「MotionBoardからクライアントのデータを抽出して、タブレットで状況を説明しながら提案ができるようになりました。例えば『保険適用の詰め物や差し歯を○○個納品していますが、このうちの10％を自費の商品に切り替えれば利益が○○％アップしますよ』というように、個別の実績に基づいた分析と提案ができるようになったのです」根本氏

提案の説得力や信憑性が増し、効果を具体的に数字で表現できるようになったことで、注力商品の売上が増加。根本氏が担当するエリアでは、売上の20％アップを実現している。

営業のモチベーションがアップ！dejiren導入の間接的な効果とは？

「コミュニケーションの質の向上」「営業・事務の業務効率化」「注力商品の売上増加」などなど、dejirenの導入は成田デンタルにさまざまな効果を生み出した。また、吉原氏によると、目に見える定量的な効果の他「営業のモチベーションアップ」といった間接的な効果も実感しているという。

「データの抽出→提案→導入という成功体験を経験したことで、『次は何をしよう』『どんな提案ができるだろう』など、以前よりも営業が提案に意欲的になり、仕事へのモチベーションが確実にアップしたと感じています。例えば、受注の３割をアップセルする活動をするのにクライアントにどのようなアプローチをすればいいですか？という具体性のある質問を営業メンバーから受けるようになりました。営業メンバーが個々に自分の課題を見つけ、質の良い営業ができていると感じます。また、営業同士がそれぞれの成功体験を共有し合うようになり、互いに切磋琢磨する風潮が生まれたのも見逃せません。導入前にはまったく予想していなかったことですが、dejiren導入によるうれしい波及効果ですね（笑）どのような影響や効果が出てくるのか、今後も楽しみです」根本氏